Como destaca Ernesto Kenji Igarashi, especialista em segurança institucional e proteção de autoridades, o mercado de consultoria em segurança corporativa cresceu de forma expressiva nos últimos anos, impulsionado pelo aumento da criminalidade urbana, pela sofisticação das ameaças digitais e pela percepção crescente de executivos e empresas de que segurança é um investimento estratégico, não um custo operacional a ser minimizado.
Leia até o final: o mercado que você quer acessar tem suas próprias regras, e conhecê-las é o primeiro passo para entrar nele.
Quais são os fundamentos de um posicionamento que atrai clientes corporativos de alto nível?
O primeiro fundamento é a especialização. Consultores que se apresentam ao mercado como especialistas em tudo são percebidos como especialistas em nada. O cliente corporativo de alto nível busca, antes de qualquer coisa, alguém que compreenda profundamente o contexto específico do seu negócio, do seu setor e das ameaças que lhe são particulares. Um consultor posicionado como especialista em segurança para o setor financeiro, em proteção de executivos em ambientes de alto risco ou em gestão de crises para operações em mercados emergentes fala diretamente ao problema real do cliente. De acordo com Ernesto Kenji Igarashi, essa especificidade elimina a concorrência de preço e posiciona o consultor como uma escolha estratégica, não uma commodity.
O segundo fundamento é a prova de competência por meio de conteúdo e reputação. No ambiente corporativo de alto nível, a decisão de contratar um consultor raramente começa com uma busca no Google. Ela começa com uma indicação, com a lembrança de um artigo relevante lido meses antes ou com a associação do nome do profissional a um tema específico de interesse da empresa. Isso significa que o consultor que não está presente nos canais onde os decisores corporativos consomem conteúdo, seja o LinkedIn, sejam eventos do setor, sejam publicações técnicas especializadas, simplesmente não existe para uma parcela significativa do público que deveria estar alcançando.
O terceiro fundamento é a clareza na comunicação do valor entregue. Consultor de segurança que fala apenas em termos técnicos para uma audiência de diretores e CEOs perde a conexão no momento em que mais importa. O cliente corporativo de alto nível toma decisões baseadas em risco de negócio, continuidade operacional, responsabilidade legal e reputação da empresa. O consultor que consegue traduzir sua competência técnica para o idioma dessas preocupações se torna imediatamente mais relevante e mais contratável do que aquele que permanece no vocabulário operacional. Essa tradução não é simplificação: é sofisticação comunicacional, comenta Ernesto Kenji Igarashi, um dos coordenadores da segurança do Papa Francisco, em julho de 2013.
Como construir autoridade reconhecida no mercado de segurança corporativa sem depender de cargo institucional?
A autoridade no mercado de consultoria de segurança se constrói através da combinação de três elementos: experiência comprovada, conhecimento documentado e presença consistente. A experiência comprovada não precisa ser comunicada por meio de uma lista exaustiva de operações ou clientes atendidos, especialmente num setor em que a confidencialidade é valor central. Ela pode ser transmitida através da qualidade das análises publicadas, da profundidade das perspectivas compartilhadas e da capacidade demonstrada de antecipar tendências e problemas que o mercado ainda não percebeu.
O conhecimento documentado toma a forma de artigos técnicos, análises de casos, contribuições em fóruns especializados, participação como palestrante em eventos do setor e qualquer outra forma de produção intelectual que demonstre domínio sobre temas relevantes para o público-alvo. Segundo Ernesto Kenji Igarashi, esse conteúdo cumpre duas funções simultâneas: constrói reputação perante quem ainda não conhece o consultor e aprofunda a percepção de autoridade junto a quem já tem algum nível de familiaridade com seu trabalho. Um consultor que publica consistentemente sobre temas do setor há dois ou três anos tem uma vantagem competitiva que não pode ser comprada nem imitada no curto prazo.
Como estruturar a proposta de valor e o processo comercial para fechar contratos de alto valor?
A proposta de valor de um consultor de segurança para o segmento corporativo de alto nível deve ser construída em torno do risco que o cliente corre ao não contratar a consultoria, e não apenas dos benefícios de contratá-la. Esse enquadramento, aparentemente sutil, muda completamente a dinâmica da conversa comercial. Em vez de apresentar um portfólio de serviços e aguardar que o cliente identifique o que precisa, o consultor bem posicionado conduz uma conversa de diagnóstico que revela os pontos de vulnerabilidade específicos da organização e apresenta sua atuação como o mecanismo de mitigação desse risco. O cliente passa a perceber o custo da inação, não apenas o investimento na contratação.
O processo comercial para contratos de alto valor raramente acontece em uma única reunião. Tal como resume Ernesto Kenji Igarashi, ele é um processo de construção gradual de confiança que pode durar semanas ou meses, e que envolve múltiplos níveis da organização cliente antes que a decisão final seja tomada. Consultores que tentam fechar contratos expressivos na primeira conversa geralmente falham porque não compreenderam que o decisor final de segurança num grande grupo corporativo precisa de legitimidade interna para aprovar um investimento significativo. Esse processo de construção de consenso interno precisa ser compreendido e apoiado pelo consultor, que deve fornecer ao seu interlocutor os argumentos e materiais necessários para convencer as outras partes envolvidas na decisão.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
